5 cách thuyết phục khách hàng

Tháng Một 4, 2009

Cách kinh điển nhất khiến người khác mua hàng của công ty bạn:  nói chuyện với họ

1. Tránh sử dụng ngôn từ công ty

Nhiều công ty đã xây dựng và truyền tải các thông điệp ở mức độ công ty, bao gồm những phát kiến ngôn từ đơn nhất hay những từ viết tắt có liên quan.

Thật đáng tiếc, điều này có thể khiến các nhân viên bán hàng dành những quãng thời gian quý báu của họ vào việc nỗ lực xác định và giải thích bản thân nội dung thông điệp mà không diễn tả được giá trị kinh doanh tới các khách hàng.

Thay vào đó, bạn cần phải kể một câu chuyện khai phá các thách thức kinh doanh và phương pháp của công ty bạn để giải quyết những vấn đề đó. Khi nó bắt đầu trở nên thích hợp trong cuộc thảo luận, bạn sẽ phác họa nó trong các cụm từ viết tắt và kết nối nó giữa những bức tranh và các giải pháp. Tiếp theo, hãy biểu lộ rằng: “Tại công ty XYZ, chúng tôi gọi đó là….”.

Bạn cần nhớ rằng các khách hàng muốn biết rõ bạn giải quyết các khúc mắc như thế nào, còn chỉ các nhà phân tích mới mong biết bạn gọi nó là gì.

Xem tiếp…


Chăm sóc khách hàng trước khi bán hàng

Tháng Một 4, 2009

Bán hàng cũng giống như chơi bóng chày. Nếu muốn chiến thắng, bạn phải hoàn thành mọi công đoạn. Thǎm dò và lôi kéo khách hàng chỉ là sự khởi đầu cho quá trình nhưng bạn phải có những bước chǎm sóc khách hàng theo cách truyền thống để hoàn thành quá trình bán hàng .

Những người bán hàng thường không muốn chǎm sóc khách hàng, bởi vì đó không phải là một công việc thú vị. Việc nhấc điện thoại lên vào gọi cho một người mà bạn chưa từng gặp mặt dường như là một việc làm táo bạo. Bên cạnh đó, việc chǎm sóc những khách hàng này, những người mà bạn đã trò chuyện qua điện thoại nhưng họ chưa mua hàng của bạn hoặc đã rất lâu rồi họ không mua, sẽ khiến cho cuộc trò chuyện khó diễn ra trôi chảy. Tuy nhiên, chúng ta vẫn phải tỏ ra kiên nhẫn. Những cơ may ẩn chứa trong việc theo đuổi và chǎm sóc khách hàng.

Tất cả mọi người đã từng nghe nói về tầm quan trọng của ấn tượng lần đầu gặp gỡ. Nhưng không ai có thể xem nhẹ lần gặp gỡ thứ 2, thứ 5 và thậm chí là 25. Đó chính là thời điểm mối quan hệ giữa bạn và khách hàng dần đâm hoa kết trái. Danh tiếng có được sau khi bạn thực hiện đúng các cam kết sẽ khiến cho doanh số bán hàng của bạn tǎng lên. Hãy nhìn vào một số ý tưởng về việc chǎm sóc khách hàng trước bán hàng mà các chuyên gia đã đúc kết thông qua chu kỳ của quá trình bán hàng.

Đọc tiếp »


Những điều tránh nói với Khách hàng

Tháng Một 4, 2009

1. “Tôi ngạc nhiên là ông/bà chưa biết về sản phẩm của chúng tôi”Thay vào đó, nên nói: “Vì ông/bà nói chưa rõ về sản phẩm của chúng tôi, tôi xin phép được giới thiệu đôi chút về sản phẩm đó và trả lời những câu hỏi của ông/bà”.

2. “Đó không phải là công việc của tôi”

Trong trường hợp này, nên nói: “Tôi biết người có thể giúp ông/bà giải quyết vấn đề này. Tôi sẽ giới thiệu ông/bà với người đó”.

3. “Xin lỗi, đã đến giờ đóng cửa, nên tôi không thể phục vụ ông/bà”

Xem tiếp…


Khi Thương Lượng, Cần Nhớ…

Tháng Năm 17, 2008

Ngày nay, mọi lĩnh vực đều cần đến sự thương lượng. Do vậy, lợi ích của việc trở thành một người có khả năng thương lượng càng trở nên rõ ràng hơn bao giờ hết.

Kỹ năng thương lượng thường không được đào tạo chính thức, cho dù chúng ta sử dụng những kỹ năng này hàng ngày. Những kỹ năng này rất cần thiết cả trong cuộc sống cá nhân và trong nghề nghiệp. Dù chúng ta điều hành một công ty lớn hay nhỏ, thì chúng ta phải truyền đạt và thuyết phục một cách hiệu quả.

Xem tiếp…


Thủ Thuật Báo Giá Trong Đàm Phán Thương Mại

Tháng Năm 16, 2008

Có 4 nội dung thường được đề cập đến trong một cuộc đàm phán, đó là giá cả, thời gian giao hàng, cách thức thanh toán cho đến các điều khoản bảo đảm. Trong đó báo giá là một mắt xích quan trọng không thể thiếu của buổi đàm phán. Vậy rốt cuộc bên nào nên đưa ra báo giá trước? Nên báo giá trước hay sau thì hợp lý? Còn cách báo giá nào khác nữa không?

Theo thông lệ thường, người đứng ra mở cuộc đàm phán sẽ là người đưa ra giá trước.

Nếu giữa chủ đầu tư và đơn vị mời thầu nên báo giá cho chủ đầu tư trước, nếu như giữa bên bán và bên mua thì bên bán sẽ là bên báo giá trước.

Nếu như bạn giành được quyền ra giá trước tiên thì sẽ nắm được thế chủ động, khống chế được đối tác, từ đó đưa cuộc đàm phán giới hạn trong một khung nhất định, trên cơ sở đó đạt đến sự thống nhất chung giữa hai bên.

Một số ông chủ buôn bán quần áo tại khu vực miền nam Trung Quốc rất hay áp dụng phương pháp báo giá trước, hơn thế giá mà họ đưa ra thường cao hơn gấp đôi hoặc gấp nhiều lần so với giá thực tế mà khách hàng phải chi trả.

Một chiếc áo sơ mi nếu có thể bán với cái giá 60 tệ, các ông chủ đó sẽ cảm thấy rất hài lòng với mức giá đó rồi, nhưng họ sẽ báo cho bạn giá lên tới 160 tệ. Họ đã rất thông minh khi tính đến việc sẽ có nhiều khách hàng, cho dù có trả giá thấp, cũng không dám trả giá giảm xuống tận 60 tệ. Chính vì vậy, một ngày ông chủ kiếm được một khoản tiền kha khá.

Xem tiếp…


Chiến Thắng Trong Đàm Phán Thương Mại

Tháng Năm 16, 2008

Mục tiêu của đàm phán là tìm ra một giải pháp mang lại lợi ích cho cả hai bên. Nhưng trên thực tế, chúng ta lại rất ít khi nhìn thấy một viễn cảnh tươi đẹp trong đàm phán là một bên chỉ muốn “lấy nước cam”, còn bên kia chỉ cần lấy “vỏ cam” để làm món bánh gatô nướng. Người mua luôn muốn trả giá thấp nhất, còn bạn cần bán sản phẩm với giá cao nhất.  

Vậy làm thế nào để giành được thắng lợi trên bàn đàm phán, đồng thời khiến cho đối phương cũng có cảm giác họ đã giành được thắng lợi?

Điều này sẽ giống như bạn đang chơi cờ, dùng các kỹ năng đàm phán để điều khiển cục diện đàm phán, nhưng khi áp dụng chúng bạn phải tôn trọng những quy tắc chung đặt ra khi chơi cờ. Nhưng đàm phán và chơi cờ lại khác nhau ở chỗ, khi tiến hành đàm phán, đối phương không hề biết những quy tắc này, mà chỉ có thể dự đoán bạn sẽ đi nước cờ như thế nào.

Người chơi cờ sẽ dùng chiến lược di chuyển các bước thay đổi vị trí của quân tượng tạo nên “cục diện trên bàn cờ”. Khi bắt đầu vào cuộc chơi bạn phải làm thế nào để khiến cho cục diện trên bàn cờ tiến triển theo hướng có lợi cho bản thân bạn. Vào giai đoạn giữa cuộc chơi bạn sẽ tìm cách để giữ được ưu thế của mình, còn khi đến giai đoạn cuối, thì bạn phải dùng toàn bộ ưu thế của bản thân mình để hạ gục đối phương, ở đàm phán, đây là giai đoạn bên bán ra giá.

Xem tiếp…


Chiến Thuật Kéo Dài Thời Gian Trong Đàm Phán

Tháng Năm 16, 2008

Trong đàm phán, việc áp dụng chiến thuật “tranh thủ từng giây từng phút” và “kéo dài thời gian” đều có ưu thế và tác dụng riêng khác nhau. Vì vậy đối với một cá nhân, việc nắm rõ cả hai chiến thuật kể trên là một điểm rất quan trọng.

Thủ thuật kéo dài thời gian trong đàm phán thương mại có rất nhiều hình thức đa dạng và phong phú, mục đích sử dụng cũng không giống nhau. Đây là một phương pháp dùng nguyên lý lấy tĩnh để khống chế động, rất ít để lại vết rạn nứt trong quan hệ giữa hai bên, nên thường xuyên được sử dụng.

Thủ thuật kéo dài thời gian, tuỳ theo mục đich, được phân ra làm bốn kiểu khác nhau sau đây:

Chiến thuật 1: Loại bỏ trở ngại

Đây là một trong những mục đích thường gặp nhất khi áp dụng phương pháp này. Khi hai bên đàm phán gặp trục trặc, tạo ra một khoảng cách nhất định giữa hai bên, đó là lúc cần phải làm chậm tiết tấu của buổi đàm phán lại, để có thêm thời gian xem xét vấn đề, phán đoán xem rốt cuộc các trở ngại nằm ở điểm nào, từ đó có thể nghĩ ra biện pháp thích ứng để giải quyết trở ngại đang gặp phải.

Arthur Conan Doyle – tác giả của tập truyện trinh thám nổi tiếng “Thám tử Sherlock Holmes” vốn là một người có tính cố chấp. Sau khi viết xong tập bốn bộ tiểu thuyết, ông có ý không muốn viết tiếp; dưới ngòi bút của Conan Doyle, nhân vật thám tử Sherlock Holmes bằng những hành động thực tế đã trở thành một bậc thầy trong việc điểu tra tội phạm cũng như là người có thể “từ một đoán ra một trăm”, cuốn hút biết bao trái tim độc giả.

Việc Conan Doyle dừng viết cuốn tiểu thuyết đã khiến cho Giám đốc nhà xuất bản Charcot không khỏi lo lắng. Nhưng Charcot là một người có đầu óc rất nhanh nhạy, ông hiểu rất rõ rằng việc tạm ngừng viết cuốn tiểu thuyết “Thám tử Sherlock Holmes” của Conal Doyle chỉ là cách ông muốn rời xa lối văn cũ vốn đã trở nên quá quen thuộc và tìm một cảm hứng sáng tác mới.

Xem tiếp…


Ba Bước Ngoặt Trong Đàm Phán Thương Mại

Tháng Năm 16, 2008

Trong khi đàm phán, mối quan hệ giữa hai bên tham gia hoàn toàn không phải là mối quan hệ xê dịch, nhưng cũng không phải không tồn tại những đột phá cũng như những va chạm về mặt quyền lợi. Trong đàm phán nếu không áp dụng theo nguyên tắc và những thủ thuật nhất định, thì người tham gia đàm phán sẽ rất dễ bị rơi vào hoàn cảnh khó tự mình thoát ra.

Cứ đặt giả thuyết nếu cuộc đàm phán đã đi vào giai đoạn quyết định, các điều khoản đã được ký kết xong, nhưng cả hai bên đều cảm thấy những mục tiêu của mình vẫn chưa đạt được, hoặc một bên tham gia đàm phán cảm thấy như mình bị mất hẳn đi ưu thế so với bên còn lại.

Lúc đó, nguyên nhân có thể là ít nhất một trong hai bên tham gia đàm phán không có thiện ý, hoặc là, người tham gia đàm phán không đủ khả năng nắm bắt và sử dụng một cách hiệu quả các thủ thuật và nguyên tắc đàm phán một cách tốt nhất trong khoảng thời gian hạn hẹp. Điều đó dẫn đến việc hai bên đều cảm thấy không hài lòng với kết quả thu được.

Để có thể tránh được điều này, ngoài việc người tham gia đàm phán phải nắm rõ các nội dung chuyên ngành đề cập đến trong buổi đàm phán, thì bản thân họ còn cần tuân thủ một cách nghiêm túc các phương pháp khoa học nhất định và các bước cụ thể để khống chế triến trình của các cuộc đàm phán.

Nếu hai bên cùng có thiện ý hợp tác lâu dài, lúc đó sẽ xuất hiện một khái niệm thường được áp dụng trong trường hợp này, đó là “ba bước ngoặt trong đàm phán”. Theo đó, một cuộc đàm phán nên tiến hành theo ba bước như sau: thẩm định giá cả, thiết lập giá mới và khắc phục chướng ngại. Đây là cách để giúp các nhà tham gia đàm phán nắm được tiến trình cũng như khung chung của một cuộc đàm phán.

Xem tiếp…


Các Lễ Nghi Trong Đàm Phán Thương Mại

Tháng Năm 16, 2008

Trong đàm phán, ngôn ngữ, thái độ, tác phong, cử chỉ của bạn sẽ hé lộ cho đối tác rất nhiều điều về bạn. Do vậy, là sếp, bạn cần biết những thủ thuật để tránh những sai lầm không đáng có.

Chuẩn bị cho đàm phán

Trước khi tham gia đàm phán phải xác định trước những người sẽ tham dự vào buổi đàm phán, tư cách đứng ra đàm phán với đối tác cũng như các thành phần tham gia phải có chức vụ tương đương nhau.

Đại diện đứng ra đàm phán phải có khả năng tổng hợp tốt, trước khi đàm phán nên chuẩn bị tốt phong thái đi đứng ăn mặc của bản thân, trang phục mặc khi đàm phán phải chỉnh tề đứng đắn, trang trọng. Nếu là nam nên cạo sạch râu, nếu mặc com lê phải thắt cà vạt; nữ không nên mặc quá lộ, không nên đi dép gót cao và mảnh, trang điểm nhẹ.

Phải làm tốt khâu chuẩn bị phòng đàm phán, trong phòng đàm phán nên đặt bàn hình ovan hoặc hình chữ nhật dài, các vị trí ngồi bên phía tay phải cửa ra vào hoặc phía đối diện cửa là những vị trí trang trọng nên dành cho khách đến tham gia đàm phán.

Trước khi đàm phán nên có sự chuẩn bị đầy đủ và cụ thể về các trình tự các vấn đề đưa ra đàm phán, nội dung cho đến các vấn đề chính cần tập trung trong buổi đàm phán. Ngoài ra không thể thiếu được khâu vạch ra kế hoạch và mục tiêu đầy đủ, cũng như chiến lược áp dụng trong buổi đàm phán.

Xem tiếp…


Tiềm thức và đàm phán kinh doanh

Tháng Tư 30, 2008

Tất cả chúng ta đều biết rằng những đàm phán kinh doanh tốt nhất sẽ dẫn tới kết quả thỏa mãn đôi bên, trong đó lợi ích lớn nhất được chia sẻ đều cho tất cả mọi người. Tuy nhiên, thật không may khi có một vài kết quả đàm phán để lại trong chúng ta cảm giác kẻ thua người thắng. Còn gì tốt hơn nếu bạn có thể biết được những suy nghĩ hay mục đích đằng sau biểu hiện của phía đối phương? Điều này hoàn toàn có thể, nhưng bạn sẽ phải học cách nghe bằng việc sử dụng đôi mắt, chứ không chỉ đôi tai…

 

lds026.gif

Phần tiềm thức trong bộ não sẽ kiểm soát các hoạt động bên trong cơ thể chúng ta, bao gồm nhịp đập tim, hơi thở và nét mặt. Bạn không phải nghĩ về những chức năng này bởi vì tiềm thức của bạn như một hệ thống điều khiển tự động cơ thể. Người điều khiển nội bộ này không thể nói dối, từ đó giải thích tại sao trong giao tiếp, các phản ứng cử chỉ tiềm thức luôn đáng tin cậy hơn lời nói vốn được xây dựng một cách có ý thức. 

 

Bạn có thể sử dụng 5 dấu hiệu dưới đây để nhanh chóng cải thiện khả năng đàm phán kinh doanh của mình. Chúng có thể giúp bạn vượt xa khỏi lời nói thông thường để “đọc” được những suy nghĩ, tình cảm bên trong phía đối phương. 

Xem tiếp…


Theo dõi

Get every new post delivered to your Inbox.