Học gì qua câu chuyện của Dutch Lady và Big C?

Vụ Dutch Lady từ chối giao hàng cho siêu thị Big C để phục vụ chương trình khuyến mãi “Giá rẻ chưa từng thấy” tạo ra một tranh chấp hy hữu giữa siêu thị và nhà cung cấp (xem thêm bài “Khuyến mãi hay bán phá giá?” trên báo Tuổi Trẻ ngày thứ Bảy, 10/10/2009).

Điều thú vị là cả hai đều cho là mình đúng, khi Dutch Lady cho rằng việc Big C giảm giá thấp hơn giá mua là bán phá giá và cạnh tranh không lành mạnh, trong khi Big C thì khẳng định đây là giá trị siêu thị cộng thêm cho người tiêu dùng.

Theo dự định, Big C sẽ khuyến mãi theo dạng “mua 8 được 10” (mua hai lốc sữa Dutch Lady sẽ được tặng một hộp sữa 110 mi li lít và “siêu thị tặng thêm” một hộp 110 mi li lít nữa). Rắc rối ở chỗ cùng là hộp sữa 110 mi li lít nhưng một hộp thì được cho là do Dutch Lady “tặng” còn một hộp lại của siêu thị “thêm”.

Chính việc “tặng” và “thêm” này có thể đã dẫn đến những hiểu lầm và là nguyên nhân dẫn đến tranh chấp. Vậy cần hiểu sự việc này như thế nào dưới góc độ luật pháp?

Quản lý “giá ảo”!

TT – Sau những ngày “quyết tâm” bình ổn thị trường, không cho tăng giá đến “tức nước vỡ bờ”, dẫn đến tình trạng một số đơn vị trúng thầu vào bệnh viện tìm cách tháo lui, ngưng cung ứng thuốc để cắt lỗ, chịu phạt hợp đồng 3-10%…, cục trưởng Cục Quản lý dược Trương Quốc Cường phát biểu: “Việc điều chỉnh giá thuốc sẽ được tiến hành nhưng không điều chỉnh đồng loạt mà phải theo lộ trình, nhằm hạn chế gây sốc cho người dân”.

Còn TS Cao Minh Quang – thứ trưởng Bộ Y tế – cho biết: “Trước mắt Cục Quản lý dược sẽ xem xét mỗi doanh nghiệp chỉ được điều chỉnh từ 5-7 mặt hàng với mức điều chỉnh giai đoạn 1 khoảng 5-10%, sau đó từ nay đến cuối năm sẽ tiếp tục xem xét và cân đối tính hợp lý của từng mặt hàng và cho phép điều chỉnh”. Ngày 3-7, Bộ Y tế thành lập hai đoàn kiểm tra thị trường tân dược ở phía Nam và phía Bắc. Ngày 10-7, bộ lại có công văn khẩn gửi các địa phương yêu cầu thành lập các tổ kiểm tra giá thuốc trên toàn quốc…

Khi bác sĩ lạm dụng hóa chất đặc trị ung thư đắt tiền

TT – LTS: Loạt bài điều tra “Giá thuốc tăng cao, vì sao nên nỗi?” (khởi đăng trên Tuổi Trẻ từ 27-5) tiếp tục nhận được hàng chục ý kiến phản hồi đầy bức xúc của bạn đọc. Xin giới thiệu một số ý kiến của những người trong cuộc – những dược sĩ và bác sĩ.

Tôi là dược sĩ, hiện công tác tại một bệnh viện ở TP.HCM. Trước đây, tôi có thời gian đi làm trình dược viên tại một công ty đa quốc gia, nhưng vì không đồng ý với kiểu cách kinh doanh của các công ty dược nên tôi đã tìm công việc khác phù hợp với mình.

Tôi bị ép chích kháng sinh của trình dược viên!

TT – Là bác sĩ nội khoa điều trị trực tiếp cho bệnh nhân, tôi rất xót xa cho người bệnh có thu nhập thấp. Nhiều bệnh nhân nghèo phải vay tiền mới mua nổi toa thuốc hàng trăm ngàn đồng do bác sĩ kê ra, nhưng giá trị thực tế chỉ vài chục ngàn đồng.

Tôi làm việc tại một bệnh viện nhà nước. Từ khi về khoa tôi đã thấy, nghe và hiểu được rất nhiều thủ đoạn của trình dược viên để cho bác sĩ kê thuốc của họ nhiều. Khi chào hàng mới, tất cả trình dược viên đều cố gắng thực hiện chiến dịch làm sao cho thuốc vào được nhà thuốc bệnh viện. Sau đó, các trình dược viên sẽ đến khoa chào hàng bằng cách tiếp cận và chi “hoa hồng” cao cho trưởng khoa, phó khoa. Trưởng khoa và phó khoa được chi “hoa hồng” cao là vì các vị này luôn tác động đến chúng tôi, những bác sĩ trực tiếp điều trị phải sử dụng kháng sinh của trình dược viên!

Giá thuốc tăng cao: Chưa phải “hết thuốc chữa”!

TT – Trả lời phỏng vấn của phóng viên Tuổi Trẻ về thực trạng bác sĩ kê “hoa hồng” và giá thuốc bị đẩy lên cao một cách vô lý, bà Phạm Khánh Phong Lan  – phó giám đốc Sở Y tế TP.HCM – nói:

- Đây là một thực trạng khá phổ biến đã kéo dài gần hai thập kỷ qua. Điều này thể hiện sự xuống cấp về y đức của một số thầy thuốc (gồm cả cán bộ y tế liên quan đến điều trị và cung ứng thuốc); sự cạnh tranh không lành mạnh trên thị trường của một số công ty dược, kể cả trong nước lẫn nước ngoài; đồng thời cũng thể hiện sự bất cập trong quản lý nhà nước liên quan đến công tác kiểm tra, giám sát thị trường và giám sát các khâu trong công tác khám chữa bệnh. Điều đáng nói ở đây là sự thiếu cương quyết của các cơ quan quản lý nhà nước đã để vấn nạn này kéo dài quá lâu.

Thủ thuật nâng giá thuốc

TT - Không ít công ty kinh doanh dược phẩm đã “qua mặt” nhiều cơ quan chức năng bằng nhiều thủ thuật để nâng giá thuốc. Thậm chí vi phạm cả pháp luật, miễn là bán được thuốc!

Sau nhiều ngày thâm nhập “thế giới thuốc”, chúng tôi đã tiếp cận được với không ít trình dược viên (TDV) của một số công ty dược. Qua TDV Th.T., cuối cùng chúng tôi cũng được giới thiệu đến một TDV khác và từ TDV này chúng tôi đã gặp được ông T.. Ông T. có dáng người thấp đậm, khoảng 40 tuổi, được các TDV cho biết rất rành các kiểu nâng giá thuốc.

“Rửa” hóa đơn

Một ngày cuối tháng tư, chúng tôi hẹn gặp ông T. ở quán cà phê gần Bệnh viện Đại học Y dược TP.HCM. Ông T. hỏi chúng tôi muốn “làm” hàng nào, biết giá thị trường chưa. Chúng tôi nói muốn “làm” hàng Ấn Độ, Hàn Quốc và chưa biết giá thị trường.

Giá thuốc tăng cao, vì sao nên nỗi?

TT – Mặc dù ngành dược đã đưa ra rất nhiều qui định, giải pháp để kiểm soát và bình ổn giá thuốc chữa bệnh nhưng trong thực tế giá nhiều loại thuốc cứ tiếp tục tăng. Các cơ quan chức năng “hết thuốc chữa” hay có “thuốc” mà không “điều trị” tới nơi tới chốn “căn bệnh” này?

Thâm nhập thực tế “thế giới” thuốc, PV Tuổi Trẻ phát hiện có những bác sĩ, thậm chí trưởng khoa dược bệnh viện đã để đồng tiền xóa nhòa lời thề y đức, mặc cho các công ty dược “cầm tay” kê toa.

Sáng 21-4, trong vai một trình dược viên (TDV) chúng tôi đến gặp bác sĩ (BS) Nguyễn Tiên Điền ở phòng khám đa khoa Minh Đức (Q.6, TP.HCM). BS Điền là người được các TDV cho biết rất “mạnh tay” trong việc kê toa để nhận “hoa hồng”.

Để giảm bớt nhức nhối “hoa hồng”

TT – Có nhiều cách để các công ty dược “cầm tay kê toa”. “Hoa hồng tiền tươi” phần trăm là cách áp dụng “nhanh mà hiệu quả”, đặc biệt đối với bác sĩ “ăn dày”.

Ngoài ra, có nhiều cách tác động giới kê toa như: tặng hàng mẫu để bác sĩ bán lại kiếm tiền (vì hàng mẫu là hàng thương mại, chưa có qui định rõ ràng), tặng phiếu siêu thị, tặng quà nhân ngày đặc biệt nào đó (như sinh nhật bác sĩ…), tặng chuyến du lịch trong và ngoài nước, tài trợ khoa phòng “ăn tết”, tài trợ nghiên cứu thuốc của mình bằng cách… ghi toa. Các thuốc được tặng “hoa hồng” rất đa dạng, từ kháng sinh, kháng viêm không steroid, dịch truyền, đặc biệt là “thuốc bổ” (là các thực phẩm bổ sung).

Theo tôi, để giảm bớt nhức nhối “hoa hồng” có những biện pháp sau:

Giá thuốc tăng cao: Chưa phải “hết thuốc chữa”!

TT – Trả lời phỏng vấn của phóng viên Tuổi Trẻ về thực trạng bác sĩ kê “hoa hồng” và giá thuốc bị đẩy lên cao một cách vô lý, bà Phạm Khánh Phong Lan  – phó giám đốc Sở Y tế TP.HCM – nói:

- Đây là một thực trạng khá phổ biến đã kéo dài gần hai thập kỷ qua. Điều này thể hiện sự xuống cấp về y đức của một số thầy thuốc (gồm cả cán bộ y tế liên quan đến điều trị và cung ứng thuốc); sự cạnh tranh không lành mạnh trên thị trường của một số công ty dược, kể cả trong nước lẫn nước ngoài; đồng thời cũng thể hiện sự bất cập trong quản lý nhà nước liên quan đến công tác kiểm tra, giám sát thị trường và giám sát các khâu trong công tác khám chữa bệnh. Điều đáng nói ở đây là sự thiếu cương quyết của các cơ quan quản lý nhà nước đã để vấn nạn này kéo dài quá lâu.

Tags

Bạn có thể tìm thấy tại www.hptv.com.vn, www.hptv06@wordpress.com những thông tin bổ ích trong lĩnh vực quản lý doanh nghiệp. Đây là trang chứa các từ khoá của trang web. Để tìm kiếm trên toàn bộ trang web, bạn hãy click vào thanh bar logo cua HPTV…

“xây dựng đội ngũ, kỹ năng bán hàng, kỹ năng trưng bày, kỹ năng thương lượng, quản lý khách hàng, nhân viên bán hàng, nghiệp vụ bán hàng, team developemnt,

hệ thống phân phối, chiến lược phân phối, nhà phân phối, quản lý nhà phân phối, beat plan, giao hàng, thu tiền, channel development, binh pháp,

phát triển khách hàng, customer management, xây dựng khách hàng, quan hệ khách hàng, hợp đồng, tiêu thụ,

hỗ trợ bán hàng, trade marketing, category management, quản lý ngành hàng, chiến lược kênh phân phối, catman, shopper, người mua hàng, “

Xây Dựng Nền Tảng Của Hệ Thống Phân Phối

Xây Dựng Năng Lực Của Đội Ngũ Bán Hàng/ Team Development .

Quy Trình Quản Lý Khách Hàng/ Customer Development.

Phát Triển Kênh Phân Phối/ Channel Development.

Quy Trình Quản Lý Ngành Hàng/ Category Management.

Hoạt Động Hỗ Trợ Bán Hàng/ Trade Marketing.

Cẩn thận với chính sách hạ giá sản phẩm!

Việc cắt giảm giá thành thoạt xem dường như khá thích hợp để nâng cao doanh số và sức cạnh tranh, tuy nhiên, việc làm này có thể chặn đứng con đường phát triển lâu dài và huỷ hoại tiềm năng kinh doanh. Rõ ràng, giá thấp không phải lúc nào cũng là người bạn tốt của mỗi công ty.

 

Những tin tức kinh doanh không mấy tốt đẹp có thể khiến các công ty lo lắng và điều đó có thể dẫn tới khả năng bạn phải tìm cách hạ giá thành sản phẩm/dịch vụ. Vì người tiêu dùng sẽ không ngừng tìm kiếm các sản phẩm giá thành thấp.

Phối hợp tác chiến trong hoạt động bán hàng

1. Marketing: Chiến lược ngành hàng & Quản lý thương hiệu

Thấu hiểu người tiêu dùng
Chiến lược ngành hàng
Phát triển mẫu mã bao bì mới
Khuyến mãi cho mục đích quảng bá thương hiệu
Phát triển sản phẩm mới
Quản lý thương hiệu
Quảng cáo/ truyền thông

Trade Marketing: Chiến lược kênh phân phối và Quản lý ngành hàng

Chiến lược kênh phân phối

Hiện thực hoá chiến lược phát triển thương hiệu thành kế hoạch bán hàng

Phát triển các cơ sở hỗ trợ thuyết phục khách hàng

Phát triển các vật liệu trưng bày tại điểm bán hàng

Phân tích bán hàng theo ngành hàng/ kênh phân phối/ khách hàng.

Tìm hiểu người mua hàng.

3. Bán Hàng: Phát triển & Quản lý khách hàng

Lập và thực hiện kế hoạch bán hàng

Triển khai kế hoạch ngành hàng

Giám sát hoạt động bán hàng

Kế hoạch khuyến mãi

Thương lượng với khách hàng.

Bí quyết về định giá sản phẩm của Colgate.

Theo Colgate, hãng kem đánh răng hàng đầu thế giới thì khi Colgate đã chọn đúng sản phẩm của mình cho một thị trường thích hợp, đó là thành công đầu tiên. Tiếp theo đó cần nghiên cứu thêm để xác định một mức giá ổn định phù hợp với thị trường về loại sản phẩm của mình.

Khi nghiên cứu mức độ thích hợp về giá cả của một loại sản phẩm, nhãn hiệu nào đó đối với nhu cầu của khách hàng trên thị trường, các chuyên gia marketing của Colgate luôn giả sử rằng khách hàng sẽ có một số phản ứng đối với giá cả như sau:

- Khách hàng bị hạn chế về nguồn thông tin và kiến thức để nhận biết được các loại giá khác nhau của sản phẩm hay nhãn hiệu thay đổi trên thị trường.
- Không luôn đúng là khi giá cao thì khách hàng sẽ ít mua hàng, hay giá cao thì sẽ chắc chắn sản phẩm sẽ có chất lượng cao.
Yêu cầu mà Colgate đặt ra đối với các chiến lược marketing là nghiên cứu một cách đúng đắn hành vi của người tiêu dùng và thái độ của họ đối với giá cả thị trường cho từng loại sản phẩm, từng nhãn hiệu sản phẩm khác nhau.

Cảm xúc trong chiến lược tiếp thị

Trung bình 6 trong số 10 doanh nghiệp mới khởi sự phải đối mặt với thất bại chỉ trong chưa đầy 5 năm tồn tại. Nếu bạn đang có một doanh nghiệp mới và suy nghĩ về điều này, tỷ lệ của những thành công về lâu dài luôn chống lại bạn! Làm thế nào mà những người sống sót thành công trong việc tìm kiếm, thu hút và giữ chân các khách hàng tốt? Bí quyết của họ là gì? Có phải làm niềm cảm xúc và đam mê kinh doanh của họ?