Các hãng bia tấn công khách hàng như thế nào?

Hiện nay, chuyện kinh doanh độc quyền ở tất cả mọi lĩnh vực kinh doanh đang là tâm điểm của nền kinh tế Việt Nam. Sau khi các công ty dược phẩm ỷ thế độc quyền khuynh đảo giá thuốc tân dược thì nay đến lượt ngành bia đang bị giới truyền thông soi rất kỹ. Vậy, các doanh nghiệp kinh doanh bia tại Việt Nam đang hoạt động như thế nào.

Tấn công khách uống bia

Các hãng bia tấn công vào khách hàng bằng nhiều cách. Thứ nhất là khách hàng uống bia để chứng tỏ bản lĩnh nam tính của mình (một số quảng cáo của Tiger, Laser nhắm đến). Thứ nhì là muốn thể hiện mình là sành điệu (đặc biệt là đối tượng cao cấp: Heineken đã rất thành công khi nhắm đến đối tượng này). Thứ ba là tiếp đãi bạn bè, khách khứa (Bến Thành, Larue Export). Thứ tư là uống bia vì phong trào.

Tấn công vào quán mới mở

Nhân viên thị trường của các hãng bia được huấn luyện kỹ để biết quán nào sắp mở. Như xem một công trình được xây dựng dang dở để biết được công trình có nhắm đến mở quán nhậu không. Hoặc anh ta cũng có thể nhờ quan hệ với nhà phân phối, dự đoán được mùa mở cửa của các quán (đặc biệt là quán ven biển)… Anh ta sẽ bắt đầu tạo quan hệ thân thuộc và sự tin tưởng của chủ quán bằng những ý kiến kinh doanh, và sau cùng mới chốt sổ bằng việc tư vấn cho chủ quán chương trình tài trợ độc quyền của hãng mình.

Mức giá mà các nhân viên thị trường đưa ra dựa vào các giác quan và kinh nghiệm của mình là chính. Chỉ trừ có bia Tiger là ấn định mức tài trợ bằng nhau ở một thị trường (trừ các quán trọng điểm).

Mức tài trợ bao gồm: số tiền tài trợ một năm, số lượng nhân viên tiếp thị đặt ở quán, bảng hiệu quảng cáo, thưởng hàng tháng nếu quán đạt được số lượng bia cụ thể, hàng quảng cáo (xô, khay, mở bia,…). Thường mức chi phí này phải dưới 20% doanh số dự đoán mới đảm bảo có lãi. Hai bên sẽ ký kết hợp đồng độc quyền khuyến mãi (chỉ có nhân viên tiếp thị của hãng được hoạt động tại quán, chỉ được trưng bảng hiệu có logo của hãng, không cho các hãng khác được thực hiện chương trình quảng cáo tại quán…) nhưng không độc quyền bia.

Tấn công vào quán có mặt đối thủ

Việc giữ quán (phòng thủ vị trí) không cho đối thủ cạnh tranh tấn công được các nhân viên thị trường hết sức lưu tâm. Họ biết thừa là hợp đồng độc quyền đã ký ít được các chủ quán tuân thủ hoàn toàn. Họ phòng thủ bằng cách củng cố quan hệ với chủ quán và tạo nhiều chương trình khuyến mãi tại quán.

Các hãng tấn công đối thủ ở quán bằng nhiều cách. Tấn công trực diện: chào mời chủ quán thẳng thừng và dụ dỗ chủ quán là nếu hãng hiện tại kiện ra tòa, họ sẽ lo chi phí. Tấn công bên sườn: đổ quân vào làm khuyến mãi tại quán, và chủ quán giả lãng để các hãng này tự do hoạt động vì điều đó có lợi cho họ thu hút khách hàng nhiều hơn. Tấn công bao vây: tài trợ cho các quán xung quanh quán mục tiêu nhằm gây áp lực với chủ quán mục tiêu (việc khách hàng đổ vào các quán này làm chủ quán mục tiêu lo ngại). Tấn công du kích: tại các quán khác làm mất thăng bằng đối thủ cạnh tranh (đối thủ cạnh tranh lo tập trung vào điểm yếu bị tấn công mà lơ là quán hiện tại)

Lê Khắc Bá Tùng

Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s

%d bloggers like this: