Quy Trình Bán Hàng 9 Bước

1.Xem Lại Kế Hoạch

Nhanh chóng xem lại kế hoạch chuẩn bị cho mỗi cửa hàng trước khi bắt đầu bán hàng.

Xem các thông tin về cửa hàng trên Thẻ Quầy:

   • Xem lại các mục tiêu phải đạt được đối với cửa hàng này.

   • Doanh thu và mục tiêu phân phối.

   • Chỉ tiêu trưng bày.

   • Thu tiền, khuyến mại, vân vân…

   • Xác định những cơ hội cũng như những khó khăn hay những vấn đề còn vướng mắc đối với cửa hàng này.

   • Nhanh chóng kiểm tra những công cụ bán hàng.

 

2.Mở Đầu Cuộc Bán Hàng

Quan sát bộ mặt tổng quát của cửa hàng kiểm tra các poster của mình và của đối thủ.

Chào hỏi chủ cửa hàng và các nhân viên của cửa hàng:  nồng nhiệt, thân thiện, cởi mở.

Thể hiện phong cách chuyên nghiệp: hãy thể hiện rằng bạn đến đây để giúp đỡ cửa hàng phát triển công việc kinh doanh của họ!

Xin phép được xem xét cửa hàng cũng như kiểm tra hàng tồn.

 

3.Xem Xét Cửa Hàng

Kiểm tra hàng tồn.

Kiểm tra giá cả.

Kiểm tra về trưng bày sản phẩm và các chương trình khuyến mại.

Kiểm tra các hoạt động của đối thủ cạnh tranh.

Kiểm tra chất lượng sản phẩm.

Sắp xếp, trưng bày các sản phẩm hiện có trên kệ.

 

4.Chào Hàng

Trình bày bài chào hàng, nêu bật được những điểm kinh doanh có lợi cho cửa hàng, về công ty của bạn và về chính bản thân bạn .

Thứ tự chào hàng:

   • Giới thiệu về sản phẩm mới.

   • Những mục trọng tâm trong chu kỳ/các chương trình khuyến mại,trưng bày.

   • Những mặt hàng bán đều.

Trình bày kế hoạch của bạn dựa trên đơn hàng đề nghị có tính đến lượng tồn kho thực tế tại cửa hàng

Đưa đơn hàng cho chủ cửa hàng & IM LẶNG. Tỏ ra tích cực, hãy cho rằng đề nghị của bạn được chấp nhận.

Giới thiệu về sản phẩm mới

Giải thích lý do ra đời của mặt hàng mới.

Đưa sản phẩm mẫu.

Giải thích những công dụng và những lợi ích của sản phẩm đối với người tiêu dùng.

Trình bày những chương trình hỗ trợ- quảng cáo – khuyến mại cho sản phẩm mới.

Giải thích quyền lợi của cửa hàng – giá cả, chiết khấu và mức lời.

Đề nghị số lượng hàng hoá đủ cho nhu cầu của cửa hàng.

Nếu có phản bác, hãy lắng nghe và… giải quyết.

Khi có sự phản bác, phải biết lắng nghe; hãy để cho khách hàng nói hết và sau đó giải quyết vấn đề.

Rất hữu ích nếu bạn có được một danh sách những điều khách hàng thường hay phản bác và cách giải quyết những trường hợp đó.

 

5.Kết Thúc Chào Hàng

Thời điểm nào là thích hợp cho việc“kết thúc chào hàng?” Bất cứ thời điểm nào bạn nhận thấy được những biểu hiện sau đây:

   • Khách hàng sửa đổi một đôi chút theo đề nghị bạn đưa ra.

   • Đồng ý với những quyền lợi hoặc kế hoạch bạn đề nghị.

   • Đồng ý với cách giải thích của bạn về vấn đề họ vừa phản bác.

   • Có biểu hiện gián tiếp thích những sản phẩm/ý tưởng bạn đưa ra.

   • Hỏi đến giá cả sản phẩm, điều kiện, thời gian giao hàng, vân vân…

   • Có sự ngập ngừng biểu hiện họ đang  cân nhắc  trước quyết định.

   • Có vài câu hỏi thăm dò.

Khi bạn cảm nhận được những dấu hiện muốn mua hàng…hãy KẾT THÚC NGAY !. Hãy sử dụng “NHỮNG KỸ NĂNG KẾT THÚC” thích hợp :

   • Đề nghị thẳng đơn đặt hàng. Ví dụ : “Em sẽ giao cho chị 5 thùng nhé ?”

   • Đưa ra một lựa chọn 02 khả năng mà “cái nào cũng thắng”. Ví dụ : “Em giao cho chị loại màu xanh hay màu đỏ?”

   • Sử dụng câu hỏi mở. Ví dụ :” Em sẽ giao hàng cho chị sau 15 phút nữa nhé?”

   • Sử dụng kỹ năng kết thúc chủ động. Ví dụ : “ Chị đã đồng ý thì em sẽ về lên kế hoạch chi tiết với xếp ”

Hãy làm tất cả những gì có thể để đem lại cho bạn sự tự tin, đừng ngại đề cập đến đơn đặt hàng.

Kết thúc dựa theo từng tình huống.

Sau khi kết thúc, hãy im lặng và viết đơn đặt hàng, cứ cho rằng mọi việc đã được thoả thuận và tiến hành các bước kế tiếp.

Đừng nấn ná với bất kỳ vấn đề nào đã được quyết định xong.

 

6.Ghi Chép Số Liệu & Sắp Xếp Giao Hàng

Ghi chép số liệu:

   • Đứng đúng chỗ để không ảnh hưởng đến việc mua bán của cửa hàng,

   • Hoàn thành đơn đặt hàng.

   • Viết/in hóa đơn bán lẻ.

   • Hoàn thành danh sách đăng ký trưng bày, khuyến mãi, phát thưởng…

Sắp xếp việc giao hàng:

   • Sau khi nhận được đơn đặt hàng, tiến hành giao hàng hoặc bàn giao cho nhân viên giao hàng và giám sát việc sắp xếp giao hàng.

   • Bảo đảm việc lấy hàng từ xe ra thuận tiện, ưu tiên lấy những thùng hàng lẻ

   • Chuẩn bị những chứng từ, biểu mẫu cần thiết

   • Giao Hàng

   • Bảo đảm sự nguyên vẹn, an toàn của hàng hoá, cùng  kiểm tra với khách hàng lượng hàng đã giao

   • Thu tiền, đối với bán hàng trả tiền ngay, chuẩn bị những chứng từ  cần thiết.

 

7.Thu Tiền

Mục tiêu là thu hồi được tất cả những khoản nợ đến hạn của khách hàng, phải kiên quyết nhưng cũng phải khéo léo.

Hoàn tất những thủ tục giấy tờ cần thiết.

Cập nhật tình hình công nợ trên báo cáo.

Nếu có người đại diện thu tiền giùm, bạn vẫn phải có trách nhiệm tìm hiểu xem có bất kỳ khoản nợ quá hạn hoặc không thu được hay không.

Nếu có khách hàng không có khả năng thanh toán…

Hãy tìm hiểu rõ lý do

Đánh giá mức rủi ro, xem xét lại chính sách

Tìm cách giúp đỡ để hỗ trợ khách hàng giải quyết nợ của họ:

   • giải quyết hàng tồn kho cao.

   • đề nghị những biện pháp khuyến mại.

 

8.Trưng Bày Hàng Hoá

Đảm bảo rằng việc trưng bày bên trong cửa hàng thực hiện đúng theo tiêu chuẩn của công ty: “Giành lấy chỗ này,…Lấp trống khoảng kệ kia… Trưng bày lô hàng nọ”.

Vị trí trưng bày :

   • Phía trước CH.

   • Trên kệ ngang tầm mắt.

   • Trên quầy thu tiền.

   • Bên cạnh những sản phẩm cùng loại.

Tiêu chuẩn trưng bày : tỉ lệ trưng bày của sản phẩm tương ứng với thị phần của công ty.

Ghi nhớ:

   • Không để hoá phẩm gần thực phẩm .

   • Để hàng kèm khuyến mãi nơi dễ nhìn thấy.

   • Trưng bày đơn giản để chủ cửa hàng có thể bổ sung khi cần thiết.

   • Dùng vật liệu quảng cáo để tạo sự dễ nhận biết cho sản phẩm.

 

9.Tổng Kết Và Đánh Giá

Chào khách hàng & thông báo thời gian viếng thăm kế tiếp.

Để lại ấn tượng tốt đẹp của bản thân và của công ty.

Chắc chắn rằng bạn đã hoàn tất mọi công việc tại cửa hàng.

Trong khi di chuyển đến cửa hàng kế tiếp, hãy đánh giá kết quả vửa đạt được so với chỉ tiêu, phân tích điểm tốt và điểm cần cải thiện.

Điểm qua quá trình đánh giá 1 cuộc bán hàng hiệu quả :

   • Kết quả ra sao? So với chỉ tiêu thì thế nào?

   • Tại sao nó lại như thế? Điều gì bạn đã làm đúng? Làm sai?

   • Những bước kế tiếp là gì? Bạn sẽ phải chuẩn bị như thế nào? 

Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s

%d bloggers like this: